Bài Yêu

Bài Yêu là bài cuối của một phễu Biết - Tin - Yêu. Đây là bài dài nhất và tốn công nhất, viết từ trải nghiệm thật của bạn, khép lại bằng lời dẫn sang sản phẩm.

Yêu là trạng thái người đọc đã có lý do tin và cần một giải pháp cho nỗi đau dai dẳng. Giải pháp loại này cần kế hoạch, rèn luyện và lặp lại, nên không có kết quả ngay: người đọc chỉ thấy trọn con đường.

Nhận ra bằng bốn câu hỏi

Một bài là bài Yêu khi bạn trả lời “có” cho cả bốn câu sau:

• Bài có đi hết hành trình từ vấn đề tới kết quả, thay vì dừng ở một chặng?
• Giải pháp trong bài cần kế hoạch và nhiều ngày rèn luyện, không xong trong một buổi?
• Mọi bài Biết và bài Tin của phễu đều có đường dẫn về bài này?
• Người vào thẳng bài từ tìm kiếm hay từ AI, chưa đọc bài nào khác, vẫn hiểu trọn?

Câu thứ ba và thứ tư là phép thử về vị trí. Câu thứ nhất và thứ hai là phép thử về cỡ: bài Tin gỡ một chướng ngại, còn bài Yêu vạch cả tuyến đường.

Bốn phần của bài Yêu

Bài Yêu có bốn phần, viết như một lá thư dài của người sáng lập gửi người đang gặp đúng vấn đề đó. Mỗi phần có một câu hỏi để tự kiểm.

Câu chuyện thật và sự đồng cảm mở đầu bài, trước khi bài chỉ đường. Chuyện kể là chuyện của chính bạn, không mượn từ khách hàng khác.

Bạn không cần nhiều: vài điểm khác biệt thật của riêng bạn là đủ để phễu bắt đầu. Sự đồng cảm đến từ việc bạn đã đứng đúng chỗ người đọc đang đứng.

Quy trình dẫn đường làm bài Yêu khác bài Tin: bài Tin chỉ đi qua một chướng ngại. Chặng nào người đọc dễ kẹt vì kỹ thuật, hoặc ngại bắt tay làm, được tách thành một bài Tin riêng.

Đọc xong bài Yêu, người đọc thấy cả đường đi nhưng chưa có kết quả trong tay. Khoảng cách đó chính là chỗ sản phẩm vào cuộc, như một đòn bẩy để đi hết đường nhanh hơn và không bỏ cuộc giữa đường.

Phần bạn phải tự viết

Khách mua theo con người hơn theo sản phẩm, nên phần mang dấu ấn của bạn phải do bạn viết. Bảng dưới chia việc giữa bạn và AI.

Bốn thứ chỉ bạn cấp được: câu chuyện, chuyên môn, giải pháp chính và triết lý nền. Kiểm nhanh: nếu một đoạn có thể đặt vào bài của người khác mà không cần sửa chữ nào, đoạn đó chưa phải của bạn. Mọi thứ AI đưa ra cần bạn đọc lại và xác nhận là đúng với những gì bạn đã trải qua.

Trang bán hàng theo sau

Trang bán hàng dài hay ngắn không phải câu hỏi đúng. Khách mua hay không tùy vào chỗ họ đang đứng trong hành trình Biết - Tin - Yêu khi tới trang, không tùy vào số chữ. Câu đúng là khách đã biết thương hiệu của bạn tới giai đoạn nào, và trang chỉ cần làm nốt phần còn thiếu.

Trang sau phễu ngắn

Trang sau phễu ngắn vì phần thuyết phục khó nhất đã xong trước khi người đọc bấm vào sản phẩm: họ đã thử năng lực của bạn ở bài Tin và đọc hết hành trình ở bài Yêu. Tới trang, họ chỉ có xu hướng mua và nhìn lại một lần để xác thực thứ mình mua. Với họ, thuyết phục về tính năng hay kể chuyện khách hàng khác chỉ là lặp lại và gây nhiễu.

Trang chỉ có hai việc phải làm tốt:

1. Nói rõ sản phẩm gồm gì và nhận hàng bằng cách nào.
2. Đặt một nút thanh toán không gây ma sát, không vướng khâu kỹ thuật.

Trang bán hàng không có tầng Yêu. Phần làm khách muốn mua đã nằm ở bài Yêu, nên trang chỉ giữ những gì giúp khách xác nhận và thanh toán, mỗi phần ngắn gọn:

• Tầng Biết gọi đúng tên sản phẩm, nói lợi ích và tính năng rút gọn.
• Tầng Tin là phản hồi, minh chứng của khách hàng hoặc của chính bạn khi chưa có khách.
• Giá, cách thanh toán và đường dẫn về bài Yêu.

Khác với trang bán hàng

Trang bán hàng không phải là bài Yêu. Hai thứ này dễ lẫn vì bài Yêu kết thúc ở chính trang đó.

Sản phẩm đứng ở cuối bài Yêu, đúng chỗ người đọc đã thấy cả quy trình nhưng còn thiếu thời gian hoặc công cụ để đi hết. Sản phẩm:

• Rút ngắn đường đi.
• Đóng gói phương pháp.
• Cho sẵn công cụ và mẫu.
• Có người và lộ trình đi cùng để họ không bỏ cuộc.

Sản phẩm chưa làm xong thì bài Yêu dẫn về danh sách chờ thay cho trang bán hàng. Điều kiện để bắt đầu viết chỉ là bạn mô tả được sản phẩm cụ thể như đang cầm nó trên tay. Bài và phản hồi của người đọc trở thành lịch sử của sản phẩm trước ngày ra mắt, nên ngày mở bán, sản phẩm đã có người biết tới.

Lý do trang dài

Trang dài sinh ra khi bạn cố chuyển đổi khách trong một hay hai bước, lúc chưa nắm được khách đang ở giai đoạn nào. Bạn muốn họ biết tất cả trong một chỗ, từ sản phẩm, thương hiệu, hệ sinh thái tới mọi tính năng và mọi khách đã dùng, vì người đọc bước vào với tâm thế phòng thủ.

Trang dài đôi khi còn là một lỗi: bạn chưa nén được thông tin cho khách. Dấu hiệu là mỗi tính năng lại bắt khách suy nghĩ thêm một lần, trong khi sản phẩm chỉ có một lợi ích chung cần nói. Cách sửa theo Cường: viết lại một trang ngắn tóm tắt những ý đó, chỉ cắt đi, không thêm vào.

Nhiều người nghĩ sản phẩm giá cao thì trang phải dài để thuyết phục. Theo Cường, điều ngược lại đúng: người bán được sản phẩm giá cao đã bán những sản phẩm giá thấp trước, và luôn có những tuyến nội dung giúp khách hiểu rõ sản phẩm giá cao và lợi ích của nó. Tới trang giá cao, khách đã hiểu, nên trang càng ngắn. Sản phẩm giá thấp thì càng không có lý do làm dài.

Lợi thế trang ngắn

• Tự tóm tắt cho khách. Khi khách phải đọc hết rồi tự tóm tắt, họ đi qua hai bước, và khả năng quay đầu cao hơn. Người phải tóm tắt là bạn, người bán.
• Thử nghiệm A/B nhanh hơn. Thử nghiệm A/B là làm hai phiên bản khác nhau của trang để xem bản nào hiệu quả hơn. Với trang dài, mỗi phiên bản là một lần viết dài, nên thử rất cực và chậm. Với trang ngắn, bạn làm được nhiều phiên bản hơn, nhanh hơn. Đây là lý do thực dụng để làm ngắn ngay cả khi khách chưa qua phễu.
• Không bị AI tước cảm xúc. Nhìn một trang dài, khách có xu hướng nhờ AI tóm tắt cho nhanh. AI giữ lại sự thật nhưng bỏ câu chuyện và những dòng chạm vào nỗi đau, trong khi trang bán hàng sống bằng cảm xúc. Trang ngắn thì khách nhìn là hiểu, không cần AI. Theo Cường, ở thời điểm hiện tại trang ngắn vì thế chuyển đổi tốt hơn trang dài.

Ví dụ về một bài Yêu

Bài “Phễu nội dung Biết - Tin - Yêu: Viết ít hơn, bán nhiều hơn” trên blog cuongthach.com là bài Yêu của phễu cùng tên. Mục cuối của bài dẫn tới sản phẩm Viết để bán.

Các trang liên quan

• Bài Yêu và trang bán hàng không thay nhau. Bài Yêu làm khách muốn mua, trang bán hàng để khách xác nhận và thanh toán.
• Bài Yêu không hướng dẫn một chướng ngại nhỏ. Việc đó là của bài Tin.
• Trang ngắn không thuyết phục người lạ, không bỏ minh chứng. Ngắn là mỗi phần ngắn, không phải bỏ tầng Tin.