Tầng YÊU

Mỗi bài Yêu đứng ở đáy một phễu, và lời kết của nó dẫn tới sản phẩm.

Bức tranh khách thấy

Tầng Yêu cho khách thấy bức tranh lớn: một phương thức để làm và một công cụ để làm. Sản phẩm của bạn là thứ giúp họ đi hết con đường đó.

Bức tranh lớn

Sau tầng Tin, khách đã làm được một việc nhỏ. Tầng Yêu cho họ thấy cả quy trình, và sản phẩm rút ngắn quy trình đó:

• Một con đường ngắn hơn.
• Một cách tiết kiệm tiền.
• Một cách giảm ma sát khi học, và giảm thời gian. Thời gian là tiền bạc.
• Một động lực thật để làm tới cùng.

Nếu bạn bán công cụ, công cụ đó chính là sản phẩm hợp với bài Yêu.

Một lý do mua

Mỗi bài Yêu nói một điểm nổi bật của sản phẩm, và cho khách một lý do để mua. Bạn lồng điểm nổi bật đó vào bài và nói rõ ra. Một lý do là đủ cho một bài.

Khách có thể yêu bạn mà lý do đó không hợp với họ. Khi ấy, phễu thứ hai trên site của bạn, với một bài Yêu khác và một lý do khác, có thể lại hợp hoàn toàn. Họ đọc tiếp và quyết định mua vì lý do đó.

Số bài Yêu

Số bài Yêu tùy vào sản phẩm, nhưng luôn hữu hạn. Người kinh doanh một mình thường làm sản phẩm ngách, nên điểm nổi bật cũng hữu hạn: chọn tối đa ba, đúng những điểm khách thật sự muốn xuống tiền.

Quá nhiều bài Yêu làm loãng. Đưa ra quá nhiều điểm nổi bật nghĩa là không còn điểm nào nổi bật. Mỗi bài Yêu đứng ở đáy một phễu riêng, với tầng Tin và tầng Biết riêng của nó. Phần lớn công sức, tới 80%, dành cho bài Yêu, vì nó trực tiếp tạo ra chuyển đổi. Nhưng số bài thì dồn vào điểm chạm ở tầng Biết và tầng Tin, không vào bài Yêu.

Người đọc có thể vào phễu ở bất kỳ bài nào, kể cả bài Yêu, nên mỗi bài Yêu phải đọc riêng được: không bắt người đọc quay lại bài khác mới hiểu.

Hành trình của khách

Khách tới tầng Yêu theo nhiều đường, và để lại dấu hiệu rõ khi đã muốn mua.

Các lối vào

Bạn không chọn được khách vào phễu ở tầng nào. Vào từ tầng Biết thì họ đi sang tầng Tin, rồi xuống tầng Yêu. Vào thẳng tầng Tin, tức là vào giữa phễu, thì bài Tin đẩy họ xuống tầng Yêu.

Chưa quyết được, khách quay ngược lại, đọc các bài Biết trên site của bạn, và có thể đi vào một phễu khác. Có khách mua ngay từ bài Yêu mà không cần qua bài Biết: họ thấy lợi ích bằng trực giác, bài Yêu đã giải quyết được vấn đề của họ. Đó là điều tốt, không phải điều lạ.

Dấu hiệu muốn mua

• Bấm vào sản phẩm, thoát ra, rồi lại bấm vào. Họ còn đắn đo chi phí, có khi đang thiếu tiền, nhưng vẫn muốn.
• Nhắn hỏi mua, hỏi bảng giá, hỏi cách thanh toán, qua Facebook hay ô chat trên website.
• Tìm cách liên hệ với bạn, điền lời nhắn ở trang liên hệ.
• Bấm thanh toán, khi site đã có thanh toán tự động. Đó là dấu hiệu chắc chắn nhất.

Khác trang bán hàng

Tầng Yêu là tập hợp các bài Yêu. Lời kết của mỗi bài Yêu dẫn tới sản phẩm. Trang bán hàng không phải là một bài Yêu: trên trang bán hàng, bạn không giải thích lại điểm nổi bật nữa.

Trang bán hàng chỉ để khách xác nhận đây đúng là thứ mình muốn mua, rồi thanh toán:

• Lợi ích của sản phẩm và các tính năng, viết rút gọn, dễ hiểu.
• Phản hồi và minh chứng.
• Những điểm sáng, kèm đường dẫn về bài Yêu.
• Giá bao nhiêu, thanh toán thế nào.

Trang càng ngắn càng tốt, miễn là đủ. Cách dựng trang ở dựng một trang bán hàng ngắn.

Ví dụ về trang bán

Đây là trường hợp Cường trả lời cho người có sẵn trang bán khóa học mà chưa viết bài nào trước nó:

Trang bán hàng giữ nguyên vai trò của nó. Các bài Yêu dẫn khách tới trang.

Các trang liên quan

• Không thay trang bán hàng. Trang bán hàng là chỗ thanh toán, tầng Yêu là chỗ khách muốn mua.
• Không cho khách nhiều lý do cùng lúc. Mỗi bài Yêu một lý do, mỗi sản phẩm tối đa ba bài.
• Không thay điểm chạm. Thu hút người mới là việc của tầng BIẾT và tầng Tin.